HANA verhindert Abwanderung

Die Gründe, warum ein Stromkunde mit seinem Versorger zufrieden oder unzufrieden ist, sind unterschiedlich. Der Konkurrent, der einen Verbraucher abwerben will, argumentiert meist mit dem Preis pro Kilowattstunde. Auch das Argument Wind- und Wasser- statt Atomstrom kann ein Grund sein, warum Kunden über einen Wechsel nachdenken.

Das kann sogar passieren, wenn der bisherige Anbieter Ökostrom im Angebot hat oder differenzierte Preiskonditionen bietet. Doch, kennt der Kunde dieses Angebot? Und genauso wichtig: Weiß der Energieversorger, welche Kunden mit einem Wechsel liebäugeln?

Wie ist es zu schaffen, fragt sich mancher Vertriebsmitarbeiter eines Versorgers, diejenigen  Kunden im vorhandenen Datenmaterial aufzuspüren, die ihre Konditionen oder ihre Stromart ändern wollen? Tatsächlich ist es inzwischen dank fortgeschrittener Informationstechnologie möglich, potentiell Wechselwillige aus dem Datenpool herauszufischen. Mit Hilfe von SAP  IS-U on HANA, Big-Data-Technologien und raumbezogener Datenauswertung lassen sich anhand von differenzierten Kennzahlen Kundensegmente clustern. Analysesoftware kann die Bedürfnisse der Verbraucher oder die Gründe von Unzufriedenheit ermitteln. „Nicht umsonst will Amazon zukünftig liefern, bevor ein Kunde bestellt hat“, verweist Bernhard Lang von der BTC Business Technology Consulting AG auf ein Big-Data-Beispiel, das derzeit in aller Munde ist.

Das abgebildete Comic-Szenario zeigt, wie sich mit Hilfe einer SAP-HANA-Appliance  schnell herausfinden lässt, welche Kunden in welchen Lebensumständen aus welchen Gründen ihrem Versorger untreu wurden. Mit diesen gewonnen Erkenntnissen lässt sich der vorhandene Kundenstamm eines Versorgers untersuchen. Auf diese Weise wird in kürzester Zeit klar, wo es sinnvoll ist, ein an den Leistungsverbrauch des Kunden angepasstes Angebot zu verschicken, das besser auf seine Bedürfnisse eingeht als das bisherige. 

Und auch bei diesem Teil des Kundenbindungsprozesses wird der Versorger nicht allein gelassen. Die BTC AG hat zum Beispiel das CRM-Tool von SAP CSI für Energieversorger ergänzt. Mit CSI Pro ist eine weitgehende Automatisierung des ersten Kontakts zum Kunden möglich.

„Aufgrund erster Beispiele aus anderen Branchen, die zeigen, welch großes Potenzial in HANA steckt, ist auch im Energiebereich ein wachsendes Interesse festzustellen“, sagt Bernd Lang und betont: „Die oft sehr überraschenden Ergebnisse der neuartigen Auswertungsmöglichkeiten geben denjenigen recht, die in HANA ein zukunftsweisende Investition für den Energiebereich sehen.“




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